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Finanz- und Anlageberater, für Makler aus der Bankenbranche oft im eige-
nen Unternehmen, aber ebenso auf dem freien Finanzmarkt, bekommen
bei Geldanlageaufträgen häufig auch mit immobilem Eigentum zu tun.
Interessante Stadtviertel finden
Zudem gibt es eine räumliche Dimension, die beim Auf- und Ausbau des Zuträgerkrei-
ses eine Rolle spielt: In welchen Regionen oder Stadtvierteln sind die Chancen groß, dass
derzeit Immobilien verkauft werden? Besonders viel Ertrag liefern Stadtteile, in denen
ein Generationswechsel ansteht. Baugebiete, die vor vierzig bis fünfzig Jahren besiedelt
wurden, sind gute Kandidaten. Kontaktmittler, die sich dort auskennen, arbeiten beson-
ders effizient. Solche Gebiete sind auch interessant für Handzettelwerbung in den Brief-
kästen – ebenfalls eine leistungsfähige und oft unterschätzte Akquisetechnik. Allerdings
können auch aktuelle Neubaugebiete lohnenswerte Regionen sein. Dort ermöglichen
leider manchmal auftretende Scheidungsfälle häufig den Zugriff auf neuwertige Immo-
bilien.
Der Lohn der Mühen
Selbstverständlich beruht das Geschäft auf Gegenseitigkeit: Der Paketzusteller oder die
Frau vom Kiosk, die beim Plausch mit ihren Kunden Tipps sammelt, freut sich über ein
Handgeld. Leistungsfähige Informanten, durch deren Hinweise der Makler bedeutende
Erträge erzielt, legen vielleicht sogar Wert auf eine klare Regelung mit einem Honorar,
das fest an die Provision des später abgeschlossenen Geschäfts gekoppelt ist. In vielen
Fällen beträgt diese Tippgeberprovision rund zehn Prozent der Provision des Maklers.
Besonders produktive Zuträger können auch im Rahmen einer geringfügigen Beschäfti-
gung angestellt werden.
Zahlungen an die Zuträger sollten jedoch die Ausnahme bleiben. In den allermeisten
Fällen wird es auf ein Geschäft auf Gegenseitigkeit hinauslaufen. Hausverwalter, Baubio-
logen, Finanzberater und Anwälte kann der Makler im Gegenzug mit Empfehlungen an
die Immobilienneubesitzer belohnen und ihnen neue Kunden zuführen. Auch für Hand-
werker oder Hausmeister im Maklernetzwerk kann die Empfehlung gegenüber einem
Immobilienkäufer Gold wert sein. Der Architekt bekommt vielleicht die Gelegenheit, auf
dem soeben vermittelten Baugrundstück einen spannenden Hausentwurf umzusetzen.
Wenn der Makler sein Netzwerk knüpft, wird er selbst auch Zuträger für seine Partner.
Er kann sie also belohnen, ohne dass direkt Geld fließt. Zugleich verbessert er seinen
Service gegenüber Immobilieninteressenten, weil er für zahlreiche Fragen rund um den
Erwerb und die Ausgestaltung des neuen Heims oder des Anlageobjekts gleich Lösungen
mitliefern kann. So entsteht über die Zeit ein „Expertennetzwerk“, das die Kompetenz
des Maklers weiter steigert.