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Vorwort zur 3. Auflage
Verkäufer oder auch Vermittler sind unabhängig von ihrer Bran-
che umso erfolgreicher, je sicherer sie sich in einem gut funkti-
onierenden Netzwerk bewegen können. Das gilt besonders für
Immobilienmakler, die sich in einem zunehmend schwieriger
werdenden Markt mit geringem Angebot und starker Nachfrage
behaupten müssen. Der reibungslose Verkauf einer Immobilie
hängt von vielen Komponenten ab. Zunächst haben Kom-
petenz und Sachverstand tragende Bedeutung, wenn es um
die Findung eines marktgängigen Preises und die Festlegung
der Zielgruppe geht. Auch das Organisationstalent spielt eine Rolle, wenn alle Abläufe
koordiniert und die Besichtigungstermine vereinbart werden müssen. Entscheidenden
Einfluss hat schließlich die Darstellung des Angebots in den dafür geeigneten Medien.
Flyer, Exposés, Anzeigen und die ansprechende Präsentation in einem Internetportal
sind wichtige Vermarktungsinstrumente.
Wenn es aber darum geht, ein Geschäft erfolgreich abzuschließen, kommt es vor allem
auf das Verhandlungsgeschick und die Rolle des Verkäufers oder Vermittlers an. Welche
Position nimmt er ein zwischen Angebot und Nachfrage? Worauf kann er zurückgreifen,
welche Methoden und Verbindungen einsetzen, wenn Käufer und Verkäufer zu einem für
beide Seiten befriedigenden Ergebnis kommen sollen? Ein erfolgreicher Makler ist heute
ein ausgesprochener Netzwerker. Als Mitglied in verschiedenen Vereinen, Verbänden
und Organisationen verfügt er über ein breites Feld an Informanten, Tippgebern und
fachkundigen Ratgebern. Mit seinem guten Ruf bei den örtlichen Banken, bei Steuerbera-
tern, Notaren und berufsständischen Vertretungen hört er sozusagen das Gras wachsen,
wenn es um Immobilien geht. Und er genießt einen unschätzbaren Vertrauensvorschuss,
wenn in seinem weiten Bekanntenkreis über Immobilien nachgedacht oder gesprochen
wird. Man kennt ihn als seriösen, zuverlässigen Fachmann, auf dessen Rat und Hilfe man
nicht ohne weiteres verzichten würde. Er hat also das, was man ein Bomben-Image
nennen könnte. Eine solche Position und das dazu gehörende Netzwerk wollen natür-
lich erarbeitet sein. Doch jeder, der diesen Beruf gewählt hat, weiß, dass er besonderen
Einsatz erfordert. Immobilienmakler ist kein Beruf wie jeder andere. Er ist mehr Beru-
fung, eine Herausforderung. Dafür bringt er neben finanziellem Erfolg den anregenden
Umgang mit Menschen und durchaus auch die Freiheiten eines Selbständigen.
Das Fachbuch von Evelyn-Nicole Lefèvre-Sandt in der jetzt dritten Auflage zeigt, wie
man Immobilien erfolgreich verkauft, wie man sich am Markt behauptet, zwischen Ange-
bot und Nachfrage vermittelt. Die Autorin gibt motivierende Anregungen und nützliche
Hinweise für den Aufbau eines Netzwerks und zeigt anschaulich, wie man die Öffentlich-
keit für ein Angebot herstellt. Über die rein fachliche Darstellung hinaus ist das Buch ein
wertvoller Ratgeber mit vielen praktischen Tipps für den beruflichen Alltag.
Dieter E. Bauer
Marketingberater und Geschäftsführer der ADIVA eG, Genossenschaft Deutscher Makler
Dieter E. Bauer