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Angebote früh aufspüren
Zahlreiche Informanten eröffnen den Zugriff auf Häuser, Grundstücke und Wohnungen,
die noch gar nicht am Markt sind, und auf ihre Eigentümer als potenzielle Marktteil-
nehmer. Schließlich erzählt ein privater Hausbesitzer meist zuerst seinen Nachbarn,
vielleicht auch einem Handwerker, dem Heizungsableser, dem Briefträger oder auch
dem Kneipenwirt von der Überlegung, sein Haus zu verkaufen. Möglicherweise erfährt
ein Anlageberater, dass der Verkauf einer Immobilie eine Option wäre, oder ein Anwalt
erhält entsprechende Informationen im Zusammenhang mit einem Erbschafts- oder
Scheidungsfall. Die beiden letzten Berufsgruppen und einige verwandte Dienstleister
werden aber meist wegen Verschwiegenheitspflichten, berufsständischer Regeln und der
Pflege des seriösen Images nur als Kontaktmittler und nicht als Tippgeber im engeren
Sinn auftreten.
In jedem Fall können Zuträger die Verbindung zwischen Makler und Verkäufer herstel-
len, bevor Letzterer mit der aktiven Suche nach einem Käufer, einem Immobilienhändler
oder gar mit dem eigenständigen Anpreisen der Immobilie auf dem allgemein zugäng-
lichen Markt beginnt. Vielleicht verfestigen sich die mehr oder minder privaten Gedan-
kenspiele mit einer Verkaufsidee überhaupt erst dann zum Verkaufsentschluss, wenn
der Eigentümer nach Vermittlung eines Bekannten (der zugleich Zuträger ist) mit einem
Makler über Vermarktungschancen und mögliche Erträge geredet hat.
Wenn Makler durch ein gut abgestimmtes Netz von Tippgebern und Kontaktmittlern
bereits in dieser „nicht öffentlichen“ Phase auf den Verkaufswunsch aufmerksam werden
oder ihm gar erst selbst zum Durchbruch verhelfen, bringt das eine Reihe von Vorteilen
mit sich: Der Makler, der auf gut informierte Zuträger zurückgreifen kann, weiß weit vor
den Mitbewerbern von dem Objekt und kann es akquirieren. Eigentümer, die sich gera-
de erst am Markt umzuschauen beginnen, sind zudem meist angenehme Verhandlungs-
partner. Sie haben sich nur selten bereits auf überzogene Wertvorstellungen versteift und
auch noch nicht mit mehreren Maklern über Provisionen verhandelt.
Der Reiz des Neuen
Darüber hinaus gewinnt der Makler aus dem Zuträgernetz Immobilien, die sich meist
schnell vermarkten lassen, weil sie auch denjenigen Kaufinteressenten, die den Markt
bereits längere Zeit beobachten, mit hoher Wahrscheinlichkeit noch nicht bekannt
sind. Schließlich hat der Besitzer bislang noch keine Anzeigen geschaltet und kein „Zu
verkaufen“-Schild ins Fenster gehängt. Wenn der Makler mit dem Noch-Eigentümer
über den Verkaufsauftrag einig wird, kann er die betreffende Immobilie exklusiv und
erstmals in verschiedene Vermarktungskanäle einspeisen. Kaufinteressenten, die sich
schon längere Zeit intensiv umschauen, werden schnell auf das neue Objekt am Markt
aufmerksam und nehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit Kontakt zum Makler auf. Nicht
umsonst ist „neu“ eines der stärksten Signalwörter in der Werbepsychologie.