9
1.
Den Markt beherrschen
1.1
Informiert und bekannt durch Zuträger
„
Nur gemeinsam sind wir stark.“ Das gilt auch im scheinbaren Einzelkämpfer- und
Selfmade-Geschäft der Makler. Die größte Maklerpersönlichkeit ist, wer auf leistungs-
fähige Zuträger bauen kann. Dieses Zuträger- und Partnernetzwerk liefert Antworten
auf die Kernfrage, die sich im aktuellen Marktgeschehen vor allem für Neu- und Quer-
einsteiger stellt: „Wie finde ich Immobilien?“ Nur wenn der Zufluss von neuen Objek-
ten stimmt, kann später auch der Verkauf (siehe Kapitel 2.2) reibungslos ablaufen und
Erträge generieren. Doch selbst wenn der Markt sich eines Tages wieder drehen und eine
Immobilienschwemme auftreten sollte, werden gute Verbindungen bei der Suche nach
den dann knappen Käufern wertvolle Dienste leisten.
Vorerst entfaltet eine starke Zuträgergemeinschaft oder auch ein Zuträgernetzwerk in
erster Linie beim Akquirieren neuer Immobilien eine große Wirkung. Unter „Netzwerk“
wird in der Branche oft die Zusammenarbeit mehrerer Makler verstanden. Doch das ist
hier erst in zweiter Linie gemeint. Beim Akquisenetzwerk geht es vielmehr darum, einen
Kreis möglichst produktiver Zuträger aus vielen Branchen und Umfeldern zu schaffen,
der einen ständigen Wissensfluss über neu am Markt auftauchende Immobilien zum
Makler lenkt. Die Zuträgerschaft lässt sich in zwei Kategorien aufteilen, die sich aller-
dings auch überschneiden können: Tippgeber weisen den Makler direkt auf interessante
Immobilien oder auf mögliche Kunden hin, sowohl auf der Verkäufer- als auch auf der
Käuferseite. Kontaktmittler geben umgekehrt die Kontaktdaten des Maklers an mögliche
Kunden weiter und überlassen es damit den Kunden, ob und wie sie Kontakt aufnehmen.
Immobilienakquise mithilfe eines solchen Systems vervielfacht die eigenen Kräfte. Denn
wer auf der Suche nach interessanten Objekten eine ganze Region oder eine Stadt allein
erschließen will, reibt sich schnell auf. Zugegebenermaßen ist es einfacher, die Ange-
botsspalten im Immobilienteil der Zeitung oder auf einem Internetportal durchzugehen,
als den Kontakt zu aktiven Informanten zu pflegen. Nur liefern Zeitungen und ähnlich
leicht zugängliche Quellen seit einigen Jahren kaum noch Ergebnisse. Der Grund dafür
ist die steigende Nachfrage nach geeigneten Immobilien, gerade in Zeiten, in denen
andere Anlageformen zunehmend als unsicher gelten. Hier bieten Zuträger einen alter-
nativen und unverstellten Zugang zu neuen Objekten. Denn tatsächlich ist sehr wohl
noch ein Angebot an Immobilien vorhanden. Man muss nur andere Quellen erschließen
–
zuallererst die Tippgeber und Kontaktmittler.